NEWSLETTER #8 

 

Обращение члена Правления АСКОНКО

 

Тщательнее надо, тщательнее…

Основная «страда» для большинства консалтинговых компаний начинается осенью и длится до конца года и делать выводы о развитии наших рынков еще рано. Но прошедшее полугодие 2010 уже интересно для анализа. Прежде всего, тем, что его хочется сравнить с тяжелым для всей экономики 2009-м годом.  В прошлом году можно было много услышать на разных уровнях управления - от встреч «восьмерок» и «двадцаток» до интервью руководителей компаний - о необходимости меняться. «Мир должен измениться». Должен, но не изменился.

К сожалению, мы наблюдаем, что как на уровне мировой и национальных экономик, так и в отдельных компаниях разных размеров дальше реактивных реакций дело не пошло.  Во второй половине 2008 и на протяжении 2009 года компании активно сокращали бюджеты, искали виновных менеджеров и «чистили ряды».  Государственные же деятели заявляли о новом регулировании финансовой сферы, о необходимости новых мер ответственности рейтинговых агентств и инвестиционных консультантов, об ответственности менеджмента за рисковую политику компаний и пр.пр. На практике же рейтинговые агентства продолжают магически рейтинговать, рынки ценных бумаг растут как «на дрожжах», бонусы выплачиваются, а компании ищут пути роста капитализации, лежащие вне сферы реальной экономики.

Конечно, предприниматели стали более консервативны в принятии инвестиционных решений, но это всего лишь дает о себе знать близость кризисного года. Не пройдет и 2-3 лет, как мы снова увидим растущие корпоративные бюджеты, штаты, зарплаты и широкую диверсификацию.  А это значит, что аналогичные кризисы еще будут.

Наша же задача как консультантов сохранить в себе консерватизм и далее и напоминать клиентам о том, что эффективный бизнес не только переживает кризисы лучше, но и в хорошие времена позволяет зарабатывает больше.  Хотя такая позиция и не всегда выгодна с точки зрения PR.

И еще одно наблюдение, наводящее на мысль, что России тем более надо поторопиться с изменениями. Наша компания в этом году реализовала большой исследовательский проект, в рамках которого мы проводили работы во многих регионах России, Белоруссии и в Латинской Америке.  Вынуждены констатировать, что качество результатов работы контрагентов из-за рубежа существенно превосходило результаты отечественных коллег.  Для себя мы сделали вывод о необходимости еще раз обратить внимание на планирование проектов и проработку результатов.  Как говорит М.М. Жванецкий: «Тщательнее надо, тщательнее…».

Александр Батушанский

Управляющий партнер

 

Консалтинговая группа «Решение»

 

 

НОВОСТИ АСКОНКО

 

17 сентября 2010 года состоялось очередное собрание АСКОНКО. Участники собрания обсудили новости рынка консалтинга и отдельных компаний, а так же поговорили на тему: «Договор на консалтинговые услуги: как защитить свои интересы в отношениях с заказчиком?»

1.    Новости компаний и рынка

 Несколько срезов ситуации на рынке консалтинговых услуг, сделанных в разных сегментах, под разными углами, разными консультантами  Москвы и Питера.

 Картинка первая. Продажи летом 2010 г. были крайне низкие и сравнимы с зимой 2009 г., а просроченная дебиторка росла от месяца к месяцу. Аналогичные проблемы – низкая выручка, неплатежи - и у наших клиентов. Оживление мы наблюдаем лишь в очень локальных областях: одежда низкого ценового сегмента, торговля импортными товарами. Стали появляться запросы на небольшие проекты от маленьких компаний и сравнительно недавно вышедших на рынок бизнесов. Активизировались запросы на программы подготовки молодых предпринимателей, на бизнес-наставничество. В целом же ощущение такое, что нас накрывает «второй волной» кризиса. Денежное обращение в стране нарушается, рестораны отказываются принимать оплату с карточек, дают скидки за оплату налом. Как будто бизнес снова попятился в теневую зону. На столичном строительном рынке доля коммерческих заказов остается на кризисном уровне, основные работы идут по городскому заказу. Почти не ведется проектировочных работ – это означает, что если ситуация и улучшится, то реанимация будет долгой.

В августе клиенты активизировались, но приведет ли это к реальному улучшению ситуации – судить пока рано. Тенденция последнего времени: заказчики хотят получить консалтинговую услугу, упаковывая свой запрос в терминах обучения. Стремление сэкономить и купить консалтинг по цене обучения прослеживается все более отчетливо.

Картинка вторая. С весны начались признаки бурного оживления. Много клиентских запросов, много новых клиентов, много суеты. Но как только дело доходит до подписания договоров – клиенты куда-то улетучиваются. Рост активности мы видим в фармабизнесе: производители препаратов набирают людей, активно обучают их, переманивают друг у друга. В наукоемких отраслях отчетливо обозначилось старение кадров: руководителям в среднем около 65 лет, сотрудникам – 45 лет. В связи с этим по линии госзаказа появляются  проекты, направленные на привлечение и закрепление молодых кадров – слеты, профессиональные конкурсы. Ведем много совместных проектов с ИТ-компаниями, обеспечивая адаптацию персонала к внедряемым ИТ-системам.

Картинка третья. Через тренинги, которые мы проводим, из нас тоже всеми правдами и неправдами вытягивают консалтинговые услуги и продукты. Клиенты все более активно стремятся вытаскивать информацию «за бесплатно». Подготовка к тренингам становится более трудоемкой, основной запрос сегодня – на сложные тренинги для руководителей. А более простое, обычное обучение - уходит внутрь компаний. Многие бизнесы начинают втягивать в себя и более сложные учебные программы. По некоторым крупным старховщикам и ИТ-компаниям видно, что кризис их не коснулся. Они и сами это заметили и вернулись к покупке тренингов в докризисных объемах и форматах. У клиентов, особенно статусных, наблюдается пресыщение тренингами, удовлетворить их ожидания становится все сложнее. Часто приходится снижать цены на консалтинг, отказываться от фиксированных тарифов, по некоторым проектам работать «в нуль». С оплатой услуг тоже стало непросто: если не возьмешь предоплату сразу, то рискуешь оказаться в непредсказуемой ситуации. Многие заказчики отказываются от услуг фирм и ищут более дешевых фрилансеров.

Картинка четвертая. Появилось много крупных клиентов. Это не тенденция рынка. Просто случилось так, что разом выстрелили все возможности, которые долго и тщательно подготавливались. Работаем с крупными предприятиями связи, пищевой промышленности, сельхозпроизводителями. Проекты идут масштабные, и мы набираем под них дополнительно людей. Все лето активно проводили исследования для интернет-компании в Москве и Питере. И еще в Никарагуа, т.к. в Африке покрытие интернетом мизерное и заказчику важно было прощупать потенциал. Ритейл как заказывал, так и заказывает колоссальные по объему исследования. Заказов становится даже больше, поскольку некоторые обслуживающие ритейл зарубежные исследователи ушли с российского рынка. Возможно, поэтому, а может по другим причинам, крупные компании стали обращаться не к дорогим консалтинговым гигантам, а к компаниям второго эшелона, стоимость услуг которых на порядок ниже, а продукт, как правило, в большей степени ориентирован на конкретные потребности клиента. Тенденция ли это или просто стечение обстоятельств? – время покажет. Строители, бывшие прежде основными клиентами, в кризис завяли. Крупные ожили, но им пришлось ужиматься, и заказы от них сейчас небольшие. А многие из мелких клиентов просто не выжили.

Картинка пятая. Продажи все время снижаются. Крупные и средние клиенты дружно двинулись в серый рынок, а у мелких компаний денег нет в принципе. Все, в том числе и иностранные компании, скатываются к примитивным формам работы. У немцев раньше случался шок от одного упоминания о серых операциях, а теперь это для них в порядке вещей. Есть уже судебный прецедент, когда истец отстоял у налоговиков свои деньги, переведенные на однодневку. Средние клиенты заказывают ключевые кусочки из того, что прежде покупали как комплексную работу, остальное делают сами. С крупными переговоры ведутся по многу месяцев. Все требуют точного расчета объемов и цен на этапе контрактинга, но не готовы при этом давать сколько-нибудь внятные входные данные. Похоже, сегодняшний бизнес не готов платить за консалтинг.

Идет волна неплатежей. Фирмы не платят друг другу, обрубают концы и выходят на рынок в новой оболочке. До сельхозбизнеса спущенные сверху по госпрограммам деньги не доходят; субсидий нет, и никакого подъема не происходит. Причастных к этим программам чиновников никакие реальные работы не интересуют, от всех предложений они отказываются. Аналогичная ситуация и в других сферах, где якобы разворачиваются госпроекты: ЖКХ, культура. Везде позиция одна и та же: «Сделайте нам хорошо за свои деньги, а мы скажем спасибо!» А спускаемые сверху деньги куда-то уходят и уходят.

Картинка шестая. Заказы заметно свернулись по всему спектру услуг. Количество клиентов немалое, но упал объем среднего заказа и широта спроса. Крупных проектов мало. Многие из мелких клиентов просто прекратили существование. Летом мы смогли выжить за счет семинаров. В основном по теме открытия булочных, пекарен. Многие люди действительно хотят заниматься предпринимательством. Стали просыпаться регионы, в том числе депрессивные. Многие хлебопроизводители, даже из регионов, задумались об открытии собственных булочных. Крупные хлебозаводы планируют создавать розничные сети. Растет количество заказов на проектирование, особенно на перепланировку квартир и последующее согласование. Раньше мы таких заказов не брали, а теперь – думаем развивать это направление. Сентябрь начинается неплохо. В целом ситуация напоминает 98-й год, но количество инвесторов обнадеживает.

Картинка седьмая. 2009 год пережили неплохо: удалось сохранить коллектив, ни разу не задержали зарплату. При этом всем консультантам пришлось развернуться лицом к клиенту и заняться продажами, все научились считать деньги и мыслить в терминах дебет-кредит. В этом году создали отдел продаж. 2010 год в целом живее, чем 2009, но август-сентябрь - провальные. Активно прощупываем разные возможности. Все время учимся у клиентов, это для нас – единственная реальная возможность учиться. Выходить на новые рынки с услугами по менеджменту качества не удается: пищевая отрасль, фармацевтика – закрыты наглухо. С совместными предприятиями тоже пока не получается. И это несмотря на то, что мы учим считать, а они сильно ориентированы на снижение затрат. Похоже, там совсем другой язык бизнеса. Партнерство с государством – на деле все время оказывается  игрой в одни ворота. А выстраивание партнерства с другими консультантами наталкивается на разницу методологий. Пытаемся выйти на рынок энергоэффективности. С прошлого года – идет гигантский вал разговоров про эффективность. Мы, начали возить группы директоров в Японию. Но на деле заканчивается все это обычно тем, что люди просят: не надо ничего делать, мы заплатим, дайте нам просто бумажку. Саморегулируемые организации – тоже оказались достаточно формальными заказчиками, и все свелось к покупке не услуги, а сертификата.

Картинка восьмая. Были времена, когда в компании работали полсотни сотрудников. Сейчас – только 10 человек, некоторые направления пришлось свернуть. Сегодня одно из перспективных направлений – венчурное партнерство. Есть перечень приоритетных направлений, в которых государство готово финансировать ¾ объема от начальных инвестиций, и до миллиона рублей на проект привлечь по этому каналу можно. А  25% должен вложить частный инвестор. Наша роль – упаковывать проекты, сводить с частными инвесторами, в течение 3-5 лет обеспечивать сопровождение. Сейчас в портфеле 3 проекта, в основном они связаны с материаловедением. Оказалось, что нет проблем с привлечением инвестиций, все проблемы – с вменяемостью заявителей. С тем, что многие не ориентируются на рыночные реалии, на заработок, капитализацию. По управленческому консалтингу основные клиенты сегодня  - менеджеры: генеральные директора, топы, руководители отделов и служб. Устойчивых тенденций у клиентов мы не видим: то одни компании бодро маршируют, то другие. Кто-то, казалось бы, умер, а прошло полтора года – ожил. Кризис, конечно же, не кончился. В крупные розничные сети – очереди поставщиков. Продовольственный рынок чувствует себя неплохо, рынок одежды и обуви - гораздо хуже. А мы – как санитары на поле боя: кому воды, кому бинты...

 

2.      Договор на консалтинговые услуги: как защитить свои интересы в отношениях с заказчиком?

Участники круглого стола обменялись опытом своих неудач и находок. Все были единодушны в том, что проблема защиты интересов возникает прежде всего в отношениях с новыми клиентами, для которых услуга оказывается впервые. Если исполнитель и заказчик сотрудничают давно, уже притерлись друг к другу и говорят на одном языке, то неувязок по договорным отношениям обычно не возникает. А вот при работе с новым заказчиком совмещение его ожиданий и возможностей исполнителя часто затруднено, ведь консалтинговые услуги и их результаты довольно плохо формализуются.

В ходе круглого стола участники обсудили следующие вопросы:

a     Кто составляет договор – консультант или заказчик? 

a     Техническое задание как часть договора.

a     Соглашаться ли работать без предоплаты?

a     Оговаривать ли в договоре ситуации с непредусмотренными изначально дополнительными работами? Настаивать ли на заключении доп. соглашения с отдельными суммами и сроками? 

a     Нужен ли рамочный договор? В каком сочетании лучше использовать рамочные договора и договора или приложения по отдельным видам и этапам работ?

a     Сроки выполнения работ.  Имеет ли смысл закладывать пени за просрочку выплаты заказчиком?

a     Брать ли деньги за работы на преддоговорном этапе?

a     Какой уровень детализации представления результата заказчику закладывать в договор?
Как  отчитываться по долгосрочным проектам и как лучше брать деньги за такие проекты?

a     «Функциональные» обязательства заказчика, выполнять которые необходимо для полноценного оказания услуги 

a     Что делать, если

·         Заказчик саботирует выполнение работ по договору?

·         Заказчик вводит в заблуждение?

a     Решать ли недоразумения через голову того, кто взаимодействует с консультантами и обращаться к вышестоящему начальству? В каких случаях?

a     Может ли консультант работать с конкурентами заказчика, для которого выполнил проект?

a     Ответственность консультанта после завершения проекта.

 

Тема следующего круглого стола:

«Ответственность за результаты консалтинга. Ответственность консультантов за бизнес-показатели». 

 

 

НОВОСТИ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА МОСКВЫ

 

20 октября 2010 г. прошло юбилейное заседание Общественно-экспертного совета по малому и среднему предпринимательству при Мэре и Правительстве Москвы. Про 20-летний юбилей Совета, конечно, вспомнили, но в остальном заседание было вполне рядовым и рабочим. В дискуссии о проблемах малого и среднего бизнеса Москвы приняла участие Светлана Емельянова, генеральный директор Консалтинг-Центра «ШАГ», которая и рассказала нам об основных итогах обсуждения.

«С высокой трибуны» прозвучало несколько интересных цифр. Главная из них: руководство страны планирует довести долю  малых и средних предприятий до 60% ВВП.  Кроме того, Минфин выступил с предложением перевести все малые предприятия на упрощенную  систему налогообложения и увеличить размер разрешенного годового оборота до 60 млн. руб. Предложенное обоснование  этого предложения также внушает оптимизм: малый бизнес для нашей страны – средство создания рабочих мест и самообеспечения граждан, а потому он должен иметь простую систему налогообложения и минимум внимания со стороны проверяющих органов.  Однако не совсем понятно, как эти планы соотносятся с предстоящим в 2011 году увеличением налоговой нагрузки на тех, кто работает по упрощенной системе налогообложения, в 2,5 раза за счет увеличения налогов на ФОТ.    

В повестке дня основной части юбилейного заседания было обсуждение двух вопросов:

1)о проблемах размещения в Москве нестационарных объектов мелкорозничной торговли и

2) о финансовом обеспечении участия субъектов малого и среднего предпринимательства в торгах по государственному заказу.

Первый вопрос вызвал бурные споры и выявил разные точки зрения. Критика понятна: механизм городских конкурсов на земельные участки  неэффективен, высокозатратен и мало прозрачен. Обсуждение свелось к тому, что надо повысить прозрачность процедуры, особенно в части информирования о предстоящих конкурсах. Для этого предлагается стандартизировать конкурсную процедуру в рамках города (оказывается, в разных префектурах она проводится по-разному) и  ввести в состав конкурсных комиссий до 35% представителей общественных организаций. Некоторые участники предлагали вернуться к процедуре аукциона: кто больше даст – тому и участок земли под объект торговли. Другие справедливо возражали: тогда выигрывать будет не малый и средний, а большой и олигархический бизнес. И тогда на объектах мелкорозничной торговли будет осуществляться не самозанятость части населения, а обычный наемный труд – то есть полностью исказится смысл самой идеи о привлечении малых и средних предприятий к участию в госзаказе.

В итоге было принято решение о том, что Департамент потребительского рынка и услуг совместно с Департаментом малого и среднего предпринимательства и Общественно-экспертным Советом будут обсуждать новый вариант конкурсной документации, чтобы исправить недочеты сегодняшних процедур, с которыми приходится сталкиваться предпринимателям. Например, сегодня предприниматель вынужден каждые 11 месяцев участвовать в конкурсе на право поставить свою торговую точку на место, которое она занимает. Частично эта проблема должна разрешиться после появления разрабатываемой федеральными ведомствами методики расчета потребности в торговых помещениях (стационарных и нестационарных). Она, по мнению чиновников, и поможет определить обоснованность размещения объектов торговли в тех или иных районах и точках города.

Второй вопрос – участие в торгах по госзаказам – знаком ШАГу по собственному опыту. В течение года сотники ШАГа отслеживали лоты, в которых могли предложить свою квалифицированную помощь Заказчику, изучали условия участия, и даже подали документы на участие в нескольких конкурсах. Спустя короткое время интерес к торгам по госзаказам угас, так как выяснилось, что дело это – мало реальное по многим причинам. Одна из них – необходимость финансового обеспечения самого участия в конкурсе, которое требует наличия банковской гарантии (стоимость 8-25% от суммы контракта) и 30% обеспечительного взноса. К этому надо добавить, что сумма задатка составляет всего 5%, и получается зачастую, что все мероприятие полностью лишено экономического смысла.

Понятно, что все эти меры – не что иное, как попытка государства обезопасить себя от недобросовестных участников торгов, которые предлагают минимальную цену, выигрывают конкурс, получают аванс и - исчезают… Ясно, что для допуска к конкурсу на производственные или строительные работы необходимо удостовериться в том, что компания-участник не является фирмой-однодневкой и может гарантировать качественное выполнение работ своим имуществом. Однако, как это бывает… Один из предпринимателей, принимавших участие в обсуждении, рассказал, что после того, как его компания выиграла подряд на строительство, он узнал, что у одного из участников конкурса не было ничего, кроме стола и телефона. И заметим, что участник «со столом и телефоном» был допущен к конкурсу.

А как быть с услугами – например, образовательными? Ведь если выполнение условий тендеров по строительным работам проверить относительно легко (хотя и там своя специфика), то проверить насколько полезными были тренинги очень сложно. Остается только верить.

Тем не менее, в целом заседание оставило весьма позитивное общее впечатление. Даже если заявленные на совещании инициативы не будут реализованы в полной мере, сам факт, что одна из официальных структур московского Правительства понимает реальные нужды малого и среднего бизнеса и пытается создать и пролоббировать необходимые для его поддержки законы, внушает оптимизм. 

Группа Компаний «ШАГ»

 

В октябре стартовал традиционный, уже восьмой по счёту Конкурс бизнес планов AI PAS'2010. Конкурс ставит своей целью

не выявление привлекательных для инвестирования проектов, а демонстрацию наилучшей практики бизнес-планирования и выделение наиболее профессиональных и подготовленных специалистов в этой области.

Продемонстрируйте свой профессионализм!

Прием работ до 29.12.2010

Организаторы конкурса: компания "Альт-Инвест" и портал "Корпоративный менелжмиент" (www.cfin.ru )

Подробнее :  http://www.cfin.ru/contest/

Контакты: Ирина Бобнева, irina@cfin.ru, (495) 580-9875 доб. 122

Полина Шолмова, sholmova@alt-invest.ru , (812) 448-83-89

 Группа Компаний «Альт-Инвест» (Санкт-Петербург)

 

20 октября компании «Альт» и «Global Intelligence Alliance» (GIA) успешно провели в Москве бизнес-встречу «Как делать бизнес в Китае». Интерес к этой теме проявили порядка 40 представителей как крупного бизнеса (ВТБ, ОМК, РОСНАНО, СО ЕЭС и др.), так и небольших компаний.

Во вступительной части Александр Печерский, директор ИКФ «АЛЬТ», рассказал о новых эффективных технологиях и форматах работы с клиентами, разработанных консультантами компании. Также он остановился на описании пяти наиболее перспективных консалтинговых продуктов GIA на российском рынке.

Выступление Николаса Пеше, директора офиса GIA в Китае, об особенностях ведения бизнеса в Китае, порадовало участников бизнес-встречи сочетанием аналитичности и практичности. Николас увлеченно делился как анализом структуры экономики и ключевых трендов развития Китая, так и описанием конкретных особенностей сотрудничества с китайскими партнерами, не скрывая при этом его негативных аспектов. Николас отметил, что несмотря на огромные размеры и стабильные темпы роста, китайский рынок весьма конкурентен и требует четкого подбора и позиционирования продвигаемой на него продукции.

Наибольший интерес участники проявили к таким вопросам как: правильный выбор китайского партнера, особенности потребительского поведения китайцев, специфика продвижения продукции на китайский рынок, готовность китайцев покупать продукцию российской компании, потенциальный интерес китайских инвесторов к активам в России.

С рядом российских компаний Николас Пеше и Александр Печерский провели отдельные встречи, на которых были обсуждены интересующие эти компании вопросы ведения бизнеса в Китае. В целом, по оценкам участников, бизнес-встреча оказалась весьма актуальной и полезной, позволив систематизировать их представления о том, что такое бизнес по-китайски.

ИКФ «АЛЬТ» (Москва)

 

Сетьфитнес-клубов World Class, Grand Hotel Oka и RETAIL SERVICE COMPANY проводят 03 декабря 2010 года Практическуюконференцию"Клиентский сервис:  опыт нижегородских компаний". 

У всех, кому не безразличны вопросы качества обслуживания, будет возможность услышать интересных спикеров, задать вопросы и обменяться мнениями, а также подискутировать в рамках отраслевых Мастер-классов.

Это мероприятие станет частью более масштабного проекта, посвященного качеству обслуживания - 01 и 02 декабря у Вас есть уникальная возможность стать участниками семинара "Легендарный сервис RITZ-Carlton". Семинар проведут представители корпоративного университета RITZ-Carlton Диана Орек и Джеффри Харгетт. 

RITZ-Carlton является признанным международным лидером в области обслуживания клиентов, а многие используемые ими подходы и технологии вполне применимы за рамками гостиничного бизнеса.

Получить более подробную информацию о мероприятии, а также зарегистрироваться можно на http://www.worldclass-nn.ru/members/service/practical/

Тренеры RETAIL SERVICE COMPANY Татьяна Ивлева, Анна Самохвалова и Станислав Жуковский стали победителями Всероссийского конкурса бизнес-тренеров, финал которого состоялся в Москве 22-26 сентября 2010 года. 

Теперь квалификация наших специалистов в области обучения подтверждена не только многочисленными рекомендациями наших клиентов, но и профессиональными экспертами на федеральном уровне.

 

Ивлева Татьяна, директорRETAIL SERVICE COMPANY