Тенденции рынка консалтинга (по материалам собрания АСКОНКО 24 января 2014 г.)
24 января 2014 года состоялось очередное собрание АСКОНКО. По традиции участники собрания рассказали о результатах работы своих компаний в 2013 году, а также об основных тенденциях в жизни консультантов.
С точки зрения финансовых результатов 2013 год был не хуже 2012, части компаний удалось даже улучшить результаты по сравнению с предыдущим годом. Одна из компаний похвалилась 35-процентным приростом, еще несколько также сообщили о росте, возможно, не таком впечатляющем. Есть компании, которые остались на прежнем уровне по обороту, но за счет сокращения расходов выросли в прибыли. Не было ни одной компании, финансовый результат которой был бы ниже результатов 2012 года, хотя не всем было просто достичь таких показателей.
В ходе обсуждения новостей консультанты отметили рост количества запросов на консалтинг. Вал запросов не прекратился даже в январе, и продолжился сразу же после окончания новогодних каникул. Это новая тенденция 2014 года, в прежние годы январь был относительно тихим месяцем, и потенциальные клиенты начинали «просыпаться» только к началу-середине февраля.
Однако несмотря на огромное количество запросов, которое приходится обрабатывать, готовить коммерческие предложения, уровень конверсии остается очень низким (ранее он достигал 80%). Много запросов приходит от недостаточно квалифицированных заказчиков, которые даже не могут сформулировать, что они хотели бы получить от консультантов. Еще одна категория запрашивает масштабную услугу, и ожидает получить ее по несоразмерно низкой стоимости.
Это отражает еще одну тенденцию консалтингового рынка: запросы становятся все жестче и скупее. Клиенты стремятся максимально подробно оговорить ожидаемые от проекта результаты, и максимально снизить стоимость договора, используя для этого все возможные рычаги давления. Часто клиент, в особенности крупный, говорит: у меня есть вот такой бюджет (обычно не очень большой, а чаще – просто маленький), я хочу получить такую-то услугу. Если возьметесь – будем работать, откажетесь – найдем другого исполнителя. Зачастую, где возможно, в целях экономии прибегают к услугам фрилансеров: их работа обходится дешевле, чем работа компании.
Участники обсудили также тенденцию появления псевдозаказчиков, которые под видом подготовки тендера, или переговоров по поводу будущего проекта получают от консультантов необходимую информацию, а потом самостоятельно реализуют добытые нечестным путем идеи. Обменялись также наработанными методами противодействия такой «военной разведке». Кто-то просто старается быть сдержанней и не открывать все карты, пока не будет подписан договор. Другая часть участников стала предлагать самостоятельный продукт в виде одноразовой встречи-консультации, которая оплачивается согласно прайс-листу.
В прошедшем году основные темы, которые интересовали клиентов, – разработка стратегий и повышение эффективности бизнесов. Эта тенденция понятна: с одной стороны, развитие экономической ситуации сложно предсказать даже на ближайший месяц, с другой – хотя, по мнению многих консультантов, кризис в России не очень чувствуется, а скорее ощущается некоторая напряженность в большинстве отраслей, – бизнесы чувствуют себя уже не так вольготно, и приходится настраивать их под более жесткие условия. Много запросов на разработку стратегий поступает от региональных компаний. Конкуренция в регионах обостряется, дополнительным фактором, ужесточающим ее, является вступление в ВТО. В особенности это касается розничных сетей. Они вынуждены решать для себя вопрос дальнейшего выживания. Оставаться ли в той же нише, или уйти в другую? Если уходить – то куда? С чего начать? Много запросов было на владельческий консалтинг. По-видимому, в ужесточающихся условиях и полной неопределенности Владельцы зачастую по-разному видят перспективы и пути развития общего бизнеса. Найти выход из тупиковой ситуации и придти к консенсусу им помогают консультанты.
Судя по итоговым показателям года, клиенты из розницы чувствуют себя неважно. 2013-й год практически все закончили в минус – не относительно доходности, а относительно своих планов. Тема планирования приобретает новую актуальность. В связи с происходящими изменениями, в том числе в мировой экономике, стало сложно прогнозировать движение рынка. Горизонт планирования последовательно уменьшался: в 2011 году клиенты еще строили годовые планы, в 2012 году перешли на полугодовые, а в 2013 чаще всего применялся квартальный горизонт планирования.
Особенную актуальность в последние 2-3 года получила тема конечного потребителя: потребительского поведения клиентов – с одной стороны, и лояльности клиентов – с другой. В связи с падением покупательского спроса за клиента развертываются самые настоящие войны. Основным оружием в этих войнах пока служит дисконтирование, т.е. сети попросту «перекупают» клиентов друг у друга. Но наиболее продвинутые начинают задумываться о том, что же они могут предложить своему клиенту помимо товара, цену на который невозможно снижать бесконечно; как сформулировать свое уникальное предложение, чтобы оно помогло удержать старых и привлечь новых клиентов.
Итоги года показали, что ранее обозначившаяся тенденция изменений в сфере обучения персонала продолжает усиливаться. Востребованность тренинговых компаний продолжает стремительно падать. Корпоративное обучение, для которого раньше приглашали внешних тренеров, замещается дистанционным обучением либо внутренними проектами, выполняемыми собственными HR-подразделениями. На долю внешних тренеров остаются только наиболее сложные и нетиповые программы. Соответственно, на рынке тренеров наблюдается высокая конкуренция, они вынуждены работать с постоянно уменьшающейся маржой и бороться за заказы. Еще одна тенденция, связанная с развитием технологий и необходимостью экономить – дистанционные семинары, когда тренер ведет семинар, например, из Москвы, но с помощью технологий удаленного доступа работает с аудиториями из нескольких городов. И все большей популярностью пользуются системы дистанционного обучения. Как правило, контент для программ дистанционного обучения разрабатывают консультанты либо отдел обучения компании, а саму программу делает компания, владеющая специализированным ПО. При этом программа обучения может содержать как обучающий материал, так и контрольные вопросы и тесты для оценки знаний, полученных в результате ее прохождения.
Представители АСКОНКО приняли участие во встрече, которая прошла на базе Общественной палаты РФ и была посвящена презентации четвертого поколения Руководства по отчетности в области устойчивого развития. «Компании в обязательном порядке должны думать не только о своей прибыли, но и о социальной ответственности, о том, как они заботятся о своем персонале, есть ли у них благотворительные программы. Они должны рассказывать об этом всем заинтересованным сторонам», — говорит председатель Комиссии ОП по социальной политике, трудовым отношениям и качеству жизни граждан Елена Тополева.
«Сейчас Министерство экономического развития разрабатывает концепцию постепенного перехода на обязательную отчетность. Это будет поэтапный переход, который начнется с крупных государственных компаний», — отметил в своем выступлении заместитель директора Департамента государственного регулирования тарифов, инфраструктурных реформ и энергоэффективности Министерства экономического развития Олег Плужников.
Тема так называемого устойчивого развития и корпоративной отчетности в этой сфере продвигается некоммерческой организацией GRI (Global Reporting Initiative) со штаб-квартирой в Амстердаме. Организация поддерживается рядом государственных институтов и общественных организаций Швеции, Норвегии, Германии, Великобритании, Австрии и США. Отчетность в области устойчивого развития – это корпоративный отчет, включающий разделы об экономических результатах деятельности компании, о ее достижениях в социальной сфере (собственный персонал, благотворительность, любые социальные проекты), а также о влиянии деятельности компании на экологическое окружение и мероприятиях, проводимых компанией, направленных на то, чтобы минимизировать эти последствия. Публикация отчетности в области устойчивого развития направлена на повышение прозрачности каждого бизнеса в отдельности и всей бизнес-сферы в целом.
В последние годы тема стала особенно актуальной. в международном масштабе, в том числе и в России. Министерство экономического развития подготовило предложения, в соответствии с которыми в течение 2015-2018 гг. компании с долевым участием государства в капитале будут обязаны представлять отчетность в этом формате. В первую очередь это коснется крупных компаний, затем будут подтягиваться более мелкие. Для частного бизнеса планируется перейти к обязательному предоставлению отчетов в формате GRI с 2020 года. Представители компаний Росгидро и Уралсиб, присутствовавшие на встрече, выступили за более ранние сроки начала регулирования этой деятельности.
Еще одним событием, в котором приняли участие представители АСКОНКО, стало расширенное собрание инициативной группы по созданию Комитета по проблемам качества деловых услуг Московской торгово-промышленной палаты. Одной из основных целей создания Комитета является разработка профессиональных стандартов в области деловых услуг. Работа будет проходить в тесном взаимодействии с Комитетом по разработке стандартов в области образования. На встречу были приглашены также представители консалтинговых компаний и образовательных учреждений, готовящих специалистов в области предоставления деловых услуг. В ходе обсуждения участники коснулись вопросов разработки стандартов для консалтинговой отрасли.
Следующее собрание АСКОНКО состоится в апреле 2014 года. Приглашаем всех желающих и будем рады, если Вы решите присоединиться. Для получения дополнительной информации обращайтесь к Елене Кисель по адресу asconco@asconco.ru
