Репортаж с III ежегодной профессиональной конференции «Договор на консалтинговые услуги: как защитить свои интересы в отношениях с заказчиком?»

1. Новости компаний и рынка

Несколько срезов ситуации на рынке консалтинговых услуг, сделанных в разных сегментах, под разными углами, разными консультантами Москвы и Питера.

Картинка первая. Продажи летом 2010 г. были крайне низкие и сравнимы с зимой 2009 г., а просроченная дебиторка росла от месяца к месяцу. Аналогичные проблемы – низкая выручка, неплатежи - и у наших клиентов. Оживление мы наблюдаем лишь в очень локальных областях: одежда низкого ценового сегмента, торговля импортными товарами. Стали появляться запросы на небольшие проекты от маленьких компаний и сравнительно недавно вышедших на рынок бизнесов. Активизировались запросы на программы подготовки молодых предпринимателей, на бизнес-наставничество. В целом же ощущение такое, что нас накрывает «второй волной» кризиса. Денежное обращение в стране нарушается, рестораны отказываются принимать оплату с карточек, дают скидки за оплату налом. Как будто бизнес снова попятился в теневую зону. На столичном строительном рынке доля коммерческих заказов остается на кризисном уровне, основные работы идут по городскому заказу. Почти не ведется проектировочных работ – это означает, что если ситуация и улучшится, то реанимация будет долгой.

В августе клиенты активизировались, но приведет ли это к реальному улучшению ситуации – судить пока рано. Тенденция последнего времени: заказчики хотят получить консалтинговую услугу, упаковывая свой запрос в терминах обучения. Стремление сэкономить и купить консалтинг по цене обучения прослеживается все более отчетливо.

Картинка вторая. С весны начались признаки бурного оживления. Много клиентских запросов, много новых клиентов, много суеты. Но как только дело доходит до подписания договоров – клиенты куда-то улетучиваются. Рост активности мы видим в фармабизнесе: производители препаратов набирают людей, активно обучают их, переманивают друг у друга. В наукоемких отраслях отчетливо обозначилось старение кадров: руководителям в среднем около 65 лет, сотрудникам – 45 лет. В связи с этим по линии госзаказа появляются проекты, направленные на привлечение и закрепление молодых кадров – слеты, профессиональные конкурсы. Ведем много совместных проектов с ИТ-компаниями, обеспечивая адаптацию персонала к внедряемым ИТ-системам.

Картинка третья. Через тренинги, которые мы проводим, из нас тоже всеми правдами и неправдами вытягивают консалтинговые услуги и продукты. Клиенты все более активно стремятся вытаскивать информацию «за бесплатно». Подготовка к тренингам становится более трудоемкой, основной запрос сегодня – на сложные тренинги для руководителей. А более простое, обычное обучение - уходит внутрь компаний. Многие бизнесы начинают втягивать в себя и более сложные учебные программы. По некоторым крупным старховщикам и ИТ-компаниям видно, что кризис их не коснулся. Они и сами это заметили и вернулись к покупке тренингов в докризисных объемах и форматах. У клиентов, особенно статусных, наблюдается пресыщение тренингами, удовлетворить их ожидания становится все сложнее. Часто приходится снижать цены на консалтинг, отказываться от фиксированных тарифов, по некоторым проектам работать «в нуль». С оплатой услуг тоже стало непросто: если не возьмешь предоплату сразу, то рискуешь оказаться в непредсказуемой ситуации. Многие заказчики отказываются от услуг фирм и ищут более дешевых фрилансеров.

Картинка четвертая. Появилось много крупных клиентов. Это не тенденция рынка. Просто случилось так, что разом выстрелили все возможности, которые долго и тщательно подготавливались. Работаем с крупными предприятиями связи, пищевой промышленности, сельхозпроизводителями. Проекты идут масштабные, и мы набираем под них дополнительно людей. Все лето активно проводили исследования для интернет-компании в Москве и Питере. И еще в Никарагуа, т. к. в Африке покрытие интернетом мизерное и заказчику важно было прощупать потенциал. Ритейл как заказывал, так и заказывает колоссальные по объему исследования. Заказов становится даже больше, поскольку некоторые обслуживающие ритейл зарубежные исследователи ушли с российского рынка. Возможно, поэтому, а может по другим причинам, крупные компании стали обращаться не к дорогим консалтинговым гигантам, а к компаниям второго эшелона, стоимость услуг которых на порядок ниже, а продукт, как правило, в большей степени ориентирован на конкретные потребности клиента. Тенденция ли это или просто стечение обстоятельств? – время покажет. Строители, бывшие прежде основными клиентами, в кризис завяли. Крупные ожили, но им пришлось ужиматься, и заказы от них сейчас небольшие. А многие из мелких клиентов просто не выжили.

Картинка пятая. Продажи все время снижаются. Крупные и средние клиенты дружно двинулись в серый рынок, а у мелких компаний денег нет в принципе. Все, в том числе и иностранные компании, скатываются к примитивным формам работы. У немцев раньше случался шок от одного упоминания о серых операциях, а теперь это для них в порядке вещей. Есть уже судебный прецедент, когда истец отстоял у налоговиков свои деньги, переведенные на однодневку. Средние клиенты заказывают ключевые кусочки из того, что прежде покупали как комплексную работу, остальное делают сами. С крупными переговоры ведутся по многу месяцев. Все требуют точного расчета объемов и цен на этапе контрактинга, но не готовы при этом давать сколько-нибудь внятные входные данные. Похоже, сегодняшний бизнес не готов платить за консалтинг.
Идет волна неплатежей. Фирмы не платят друг другу, обрубают концы и выходят на рынок в новой оболочке. До сельхозбизнеса спущенные сверху по госпрограммам деньги не доходят; субсидий нет, и никакого подъема не происходит. Причастных к этим программам чиновников никакие реальные работы не интересуют, от всех предложений они отказываются. Аналогичная ситуация и в других сферах, где якобы разворачиваются госпроекты: ЖКХ, культура. Везде позиция одна и та же: «Сделайте нам хорошо за свои деньги, а мы скажем спасибо!» А спускаемые сверху деньги куда-то уходят и уходят.

Картинка шестая. Заказы заметно свернулись по всему спектру услуг. Количество клиентов немалое, но упал объем среднего заказа и широта спроса. Крупных проектов мало. Многие из мелких клиентов просто прекратили существование. Летом мы смогли выжить за счет семинаров. В основном по теме открытия булочных, пекарен. Многие люди действительно хотят заниматься предпринимательством. Стали просыпаться регионы, в том числе депрессивные. Многие хлебопроизводители, даже из регионов, задумались об открытии собственных булочных. Крупные хлебозаводы планируют создавать розничные сети. Растет количество заказов на проектирование, особенно на перепланировку квартир и последующее согласование. Раньше мы таких заказов не брали, а теперь – думаем развивать это направление. Сентябрь начинается неплохо. В целом ситуация напоминает 98-й год, но количество инвесторов обнадеживает.

Картинка седьмая. 2009 год пережили неплохо: удалось сохранить коллектив, ни разу не задержали зарплату. При этом всем консультантам пришлось развернуться лицом к клиенту и заняться продажами, все научились считать деньги и мыслить в терминах дебет-кредит. В этом году создали отдел продаж. 2010 год в целом живее, чем 2009, но август-сентябрь - провальные. Активно прощупываем разные возможности. Все время учимся у клиентов, это для нас – единственная реальная возможность учиться. Выходить на новые рынки с услугами по менеджменту качества не удается: пищевая отрасль, фармацевтика – закрыты наглухо. С совместными предприятиями тоже пока не получается. И это несмотря на то, что мы учим считать, а они сильно ориентированы на снижение затрат. Похоже, там совсем другой язык бизнеса. Партнерство с государством – на деле все время оказывается игрой в одни ворота. А выстраивание партнерства с другими консультантами наталкивается на разницу методологий. Пытаемся выйти на рынок энергоэффективности. С прошлого года – идет гигантский вал разговоров про эффективность. Мы, начали возить группы директоров в Японию. Но на деле заканчивается все это обычно тем, что люди просят: не надо ничего делать, мы заплатим, дайте нам просто бумажку. Саморегулируемые организации – тоже оказались достаточно формальными заказчиками, и все свелось к покупке не услуги, а сертификата.

Картинка восьмая. Были времена, когда в компании работали полсотни сотрудников. Сейчас – только 10 человек, некоторые направления пришлось свернуть. Сегодня одно из перспективных направлений – венчурное партнерство. Есть перечень приоритетных направлений, в которых государство готово финансировать ¾ объема от начальных инвестиций, и до миллиона рублей на проект привлечь по этому каналу можно. А 25% должен вложить частный инвестор. Наша роль – упаковывать проекты, сводить с частными инвесторами, в течение 3-5 лет обеспечивать сопровождение. Сейчас в портфеле 3 проекта, в основном они связаны с материаловедением. Оказалось, что нет проблем с привлечением инвестиций, все проблемы – с вменяемостью заявителей. С тем, что многие не ориентируются на рыночные реалии, на заработок, капитализацию. По управленческому консалтингу основные клиенты сегодня - менеджеры: генеральные директора, топы, руководители отделов и служб. Устойчивых тенденций у клиентов мы не видим: то одни компании бодро маршируют, то другие. Кто-то, казалось бы, умер, а прошло полтора года – ожил. Кризис, конечно же, не кончился. В крупные розничные сети – очереди поставщиков. Продовольственный рынок чувствует себя неплохо, рынок одежды и обуви - гораздо хуже. А мы – как санитары на поле боя: кому воды, кому бинты...

2. Договор на консалтинговые услуги: как защитить свои интересы в отношениях с заказчиком?

Участники круглого стола обменялись опытом своих неудач и находок. Все были единодушны в том, что проблема защиты интересов возникает прежде всего в отношениях с новыми клиентами, для которых услуга оказывается впервые. Если исполнитель и заказчик сотрудничают давно, уже притерлись друг к другу и говорят на одном языке, то неувязок по договорным отношениям обычно не возникает. А вот при работе с новым заказчиком совмещение его ожиданий и возможностей исполнителя часто затруднено, ведь консалтинговые услуги и их результаты довольно плохо формализуются.

В ходе круглого стола участники обсудили следующие вопросы:

• Кто составляет договор – консультант или заказчик?
• Техническое задание как часть договора.
• Соглашаться ли работать без предоплаты?
• Оговаривать ли в договоре ситуации с непредусмотренными изначально дополнительными работами? Настаивать ли на заключении доп. соглашения с отдельными суммами и сроками?
• Нужен ли рамочный договор? В каком сочетании лучше использовать рамочные договора и договора или приложения по отдельным видам и этапам работ?
• Сроки выполнения работ. Имеет ли смысл закладывать пени за просрочку выплаты заказчиком?
• Брать ли деньги за работы на преддоговорном этапе?
• Какой уровень детализации представления результата заказчику закладывать в договор?

Как отчитываться по долгосрочным проектам и как лучше брать деньги за такие проекты?

• «Функциональные» обязательства заказчика, выполнять которые необходимо для полноценного оказания услуги.
• Что делать, если
• Заказчик саботирует выполнение работ по договору?
• Заказчик вводит в заблуждение?
• Решать ли недоразумения через голову того, кто взаимодействует с консультантами и обращаться к вышестоящему начальству? В каких случаях?
• Может ли консультант работать с конкурентами заказчика, для которого выполнил проект?
• Ответственность консультанта после завершения проекта.

Тема следующего круглого стола:

«Ответственность за результаты консалтинга. Ответственность консультантов за бизнес-показатели».